拉高发展标杆，自我加压提速。重新思考和改进营销策略，实施面的覆盖和点的推进，全力拓展目标客户，全面提升产品覆盖，从而迅速提升业绩，促进各项业务朝着又好又快的目标发展。建行海盐支行“拓展客户，提升产品覆盖”的活动思路一经确定，从上至下，行长、网点主任、客户经理、柜员，支行各个层面的员工都迅速动起来了。

　　拉高标杆，明确发展战略

　　深夜，支行会议室里一片激烈的讨论声，个人客户部正在召开活动专题形势分析会。在个人客户经理张颖的手中，多了一张细分的各个产品的任务分解表，附带活动方案，活动目标和具体措施。许多指标支行相应拉高标杆，每个人肩上的担子更重了，压力更大了。但目的很明确，为了业务提质又提速。

　　一项项阶段性任务、一个个阶段性指标编排在每月工作进程推进表中，每个网点，两大经营部门倒排任务，积极行动。

　　“以贯彻落实上级行提出的活动要求为动力，结合年初确定的目标、任务和措施，拉高标杆，努力实现业务新的提速发展。具体目标：基金销售1.6亿，教育卡目标1000张，公务卡500张……”这是个人部近期提出的奋斗目标。

　　个人部将目光对准了农村市场，选取全县范围内相对富裕的12个村结对营销，力争对农村市场的客户有实质性的突破，从而带动基金、保险等相关产品。

　　虹桥分理处的主任借助自身优势，开始与证券商频频接触，就三方托管展开营销工作。

　　一个个信息传来：

　　“与教育局的活动方案正在拟定中。”

　　“要快，赶在教师节前完成！”

　　“标准件商会，汽车协会数据的采集已经完成”。

　　“分配到各个网点，落实专人负责。”

　　9月7日，在支行的精心组织下，建行与县教育局联合举办了主题为“尊师重教”联谊会暨教育龙卡发卡仪式，在一片热烈的掌声中，21名优秀教师代表喜滋滋地接过了这张极具文化气息的龙卡，全省首张教育卡正式亮相海盐，在教育系统引起了极大的反响。“接下去，要借这股东风乘势而上，全面推进教育卡的发行，实现既定目标。”支行又发出了新的前进号令。

　　一周的活动任务完成了多少，有多少指标离目标很远……支行职能部门做好指标的跟踪、统计、分析工作，每周通报活动工作进度，对有难度的指标涂色提醒业务部门重点关注。

　　调整思路，强化产品覆盖

　　“充分运用好点和面，调整思路，公私联动，资源整合，强化产品覆盖。对机关与乡镇两手抓，分片分块进行产品的营销。中小企业客户的拓展是新一轮业务竞争中客户结构调整和产品覆盖持续发展的基础。”在产品覆盖方面，支行提出了许多新的见解和营销方法。

　　公司部积极行动了，在点的推进方面，充分利用中小企业数据库的信息和当地招商引资信息，锁定了2 家以上他行绩优客户和外来外商投资企业，加强对营销客户的产品需求分析和方案设计，提高营销成功率，扩大产品覆盖面。在面的推进方面，积极和经贸局、工商局等主管部门合作，以武原、开发区、西塘三个区域为主，在10月1日之前锁定目标客户40家，在年内完成8家以上中小企业授信业务。同时，公私联手对公司类客户进行双卡组合营销。

　　“今天走了吗？”现在，在海盐支行，这是客户经理之间见面后问候的第一句话。

　　从活动开始到现在，大家纷纷寻找目标客户，以各种形式进行走访和拓展：

　　8月20日，公司部老总走进西塘镇政府，与两个当地龙头性中小企业洽谈合作事宜；

　　8月23日，赵英副行长出现在广电局董局长的办公室，就理财卡的营销进行交流；

　　8月24日，贾行长现身县公安局，为理财卡的推广进行前期沟通……

　　政府客户、骨干企业、供电、烟草等优质客户一一列入了客户走访时间表。8月底，又一个喜讯传来，海盐县公安局的355名干警被全部认定为中高端客户并全部覆盖理财卡。支行新增个人中高端客户列全市系统内第一。

　　针对各个产品，支行形式多样的系列子活动也在酝酿、实行中。以徐斌理财室为主的理财知识讲座，电子银行产品推介会，中高端客户座谈会等等，产品的系列宣传推广，产品的捆绑式营销，为的就是扩大建行金融产品在客户中的认知度和影响力，实现优质客户的拓展和提升产品的覆盖面。

　　调动潜力，推进全员营销

　　支行贾海韻行长再三强调，必须将一整套措施具体落实在行动上，要突出“三个加大”，即加大攻关力度、加大考核力度、加大问责力度。尤其加大考核力度，把绩效与活动实绩扣得更紧，定期公布考核进度，有效地传递压力，组织全体干部员工克服困难，奋力向前。

　　行领导强化服务意识，走在营销的最前列，实行行领导分片包点制，为经营部门和网点出谋划策，解决实际问题，增强推进潜力。各部门及时做好行长的工作提醒，把活动进程往前推进。

　　成立专项营销任务团队，把活动能力强的人推上第一线，明确牵头部门，明确职责，增强工作的主动性和创造性，公私联动。分析前七个月的工作，重新梳理工作中的弱项，细化措施，解决工作中难点。同时，整合原来的四个营销小组，把公司客户经理、个人客户经理、网点主任视作一个营销小组，相应加以组合，形成一个个单元，在各项营销子活动中拧成一股绳，提高客户拓展的命中率，提高工作效率。

　　“电子银行要制定专项激励考核办法。”对未列入专项考核办法的产品和弱项指标，出台产品专项激励办法，加大推进力度。

　　所有指令性计划任务的完成情况与年度经营绩效考核的定性指标挂钩。8月初，对原有的两个专项考核激励办法重新调整考核统计口径和奖励标准，各部门、各网点每个阶段的完成率将作为部门执行能力的考核依据。除基金销售等指标外，其余项目均实行买单制，直接激励到团队和人。并按月预考核，按季清算，确保激励效果。