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建设银行：双轮驱动占领理财产品市场

作者：尹娜文章来源：理财周报点击数：更新时间：2007-12-17 10:25:00

　面对同业竞争，建设银行的的策略就是“双轮驱动”的策略。这些主要体现在，首先建行的董事会和高管层对理财业务非常重视，在银行长期的发展战略和每年年度业务计划两方面，都强调是理财是重中之重。客户需求的采集和产品研发也是双轮驱动，每设计一款产品都要先听渠道部门意见，设计出来后还要再次通过渠道部门听取客户意见。

　　理财周报：目前建设银行理财资产管理的规模有多大？

　　陈铁军：金融市场部是为个人金融部和高端客户部提供理财产品，截至2007年11月金融市场部代客资金规模有629亿。另外提供产品的部门还有投资银行部，他们也会设计部分产品。金融市场部跟投资银行部是竞争合作的关系，谁的产品提供的好，渠道部门就用谁的产品，今年我们银行理财产品发行应该超过1000亿。

　　理财周报：建行理财业务经历了哪些发展阶段？

　　陈铁军：理财业务发展经历三个阶段，2003年我们首先推出“汇得盈”外汇结构性存款；2005年率先取得人民币理财业务资格，推出“利得盈”人民币债券理财产品；　2006到2007年，在这两个品牌基础上增加了一个QDII产品“海盈一号”。以后我们要做的更多是通过提升每款产品的价值，提升建行品牌影响力。

　　理财周报：建行在银行间的竞争力过去主要体现在公司业务、项目融资等方面，现在在个人金融业务上发力，这个转型是如何实施的？

　　陈铁军：这个战略是在2005年我们在香港上市后，就是强调银行的战略转型，加强零售业务发展。主要目的是通过发展理财业务，将银行存款负债和信贷、非信贷资产更多的转化成理财产品，减少银行对存贷利差的依赖，这块的战略非常明确。

　　理财周报：在这个战略中，有没有一个明确的目标？

　　陈铁军：2005年的规划是未来零售业务收入占将近三分之一，公司业务占三分之一，其它金融市场部和投资银行部业务占三分之一。这个目标是滚动的，每年都要根据市场的变化进行调整。

　　理财周报：面对同业竞争，建行的优势在哪里？

　　陈铁军：我们的策略就是“双轮驱动”的策略。这些主要体现在，首先建行的董事会和高管层对理财业务非常重视，在银行长期的发展战略和每年年度业务计划两方面，都强调是理财是重中之重。

　　从产品设计方面，由金融市场部和投资银行部共同完成，各有分工、各有侧重、适当交叉。在销售渠道上也是双轮，针对不同的客户群体，个人金融部和高端客户部都做销售。在研发方面，既有自己的研发也有外包式的战略合作伙伴美国银行和境外的交易对手为我们提供产品等信息。

　　另外，客户需求的采集和产品研发也是双轮驱动，每设计一款产品都要先听渠道部门意见，设计出来后还要再次通过渠道部门听取客户意见。

　　建行的优势是有强大的交易和平盘能力，建行是银行间债券市场、货币市场最主要的做市商和参与者，这些都为理财产品的报价、交易、平盘提供非常强大的支持。

　　理财周报：建行的客户优势非常强，客户优势给建行推动理财业务发展带来什么促进作用？

　　陈铁军：客户优势有好处，但也有压力。我们客户资源丰富，所以客户需求可能会多层次化。要求产品创新能力非常强，特别是要求我们在时效性上非常快。

　　当然我们也响应银监会的号召，对客户做到充足的风险揭示，尽量将风险用通俗易懂的话说明白，这方面我们非常重视。

　　理财周报：在产品设计方面，建行有什么样的特色？

　　陈铁军：现在我们是产品设计部门提前做出产品库，今年我们的产品库中有15大类，100多款产品，让销售部门从中进行选择。这100多种产品也可以根据市场变化来调整、修改、新品补充。这样我们就能根据客户需求和不同的市场时机来选择发售合适的产品。

　　在产品设计创新方面，今年我们还和美国银行一起设计了一套产品创新流程，我们希望通过这套流程使产品推出速度更快，风险收益的评估也更准确。

　　理财周报：产品的市场营销方面，建行似乎没有特别大的发力，这是否会是未来工作的重点？

　　陈铁军：市场营销是我们明年的努力方向，也是明年理财业务的重点。我们的产品设计能力、渠道建设都取得非常大的进步，包括新建90个理财中心。我们发现，如果市场营销做得好，理财产品发售的金额会更大。但是，这也与市场发展阶段有关，在资本市场好的时候，大家都愿意去投资到资本市场。

　　在销售宣传策划方面，我们到目前还是积累了一定的经验，特别是这次得奖的“摩根富林明亚洲创富精选”，做了很大的改进。第一是销售前的预热，在产品发售一个月前就开始通过各种网点、柜面、电子银行、电话银行做宣传。第二在发售前做动员，向销售人员讲清楚产品的卖点和风险。第三进入销售过程，产品设计人员和我们的合作方都会亲自去网点支持销售。

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